Comment vendre sur les marketplaces

5 CONSEILS POUR VENDRE SUR LES MARKETPLACES

Intégrateur Marketplaces
Vendre sur les marketplaces, celles-ci et beaucoup d'autres !

Vous vendez déjà sur les marketplaces ou bien vous vous posez la questions de vous y lancer ? 

Voici 5 conseils essentiels pour réussir sur les places de marché et mieux vendre.

Pour commencer, vous n’avez pas nécessairement besoin d’un site internet. La plupart des vendeurs qui réussissent sur les marketplaces, n’en ont d’ailleurs pas. Un site comme Sellermania, vous aide à vendre sur toutes les marketplaces en même temps, sans avoir de site Internet. Tout est centralisé sur la plateforme de Sellermania, et vous gérez depuis un seul endroit. 

Ensuite, pour performer sur les marketplaces, il faut respecter un certain nombre e bonnes pratiques.  L’une d’entre elles est d’avoir les produits en stock. De nombreux vendeurs se lancent en faisant du drop shipping, mais cette pratique, à long terme présente un certain nombre d’inconvénients. D’une part, il est difficile de se différencier si tout les vendeurs se sourcent au même endroit, et d’autre part, le niveau de service est compliqué à atteindre si vous ne maîtrisez pas la logistique. 

1. Le service client : la clé pour bien vendre sur les marketplaces

C’est la clé de la réussite. La vente sur les places de marché est exigeante et les marketplaces ont toutes des critères drastiques de performance. C’est le cas d’Amazon, mais également des autres marketplaces. Le taux d’acceptation, de litiges, la rapidité de réponse aux mails etc, sont des indicateurs que les marketplaces suivent. Gare à celui ou celle qui dépasse les limites fixées. Au delà de la punition, les vendeurs avec les meilleurs metrics sont mis en avant et apparaissent avant les autres. Ce sont ceux qui remportent les boîtes d’achat (buy box), c’est à dire ceux que les acheteurs voient en premier et donc qui remportent les ventes. Armez-vous pour être au top sur le service client. 

2. La largeur d’offre vous assure une exposition sur les marketplaces

Une erreur commune des vendeurs débutants : mettre en vente uniquement les produits qui ne se vendent pas, ou bien choisir une sous-section de catalogue.  C’est une erreur ! pensez largeur d’offre, et exposez la plus grosse partie de votre catalogue. Vendre sur les marketplaces revient souvent à vendre la longue traîne de vos produits, et plus vous mettez d’articles plus vous vendez. N’hésitez pas à exposer voter catalogue.

3. Le prix : l’un des pilliers de la vente sur les marketplaces

La vente sur les marketplaces est par définition concurrentielle. Vous devez avoir une stratégie de prix, à savoir vous comparer en permanence par rapport aux concurrents et ajuster vos prix à la baisse ou à la hausse pour rester dans le marché, gagner des ventes, et faire de la marge. Inutile de vendre votre produit à 12€ si vous pourriez le vendre à 14€ ! C’est ce que fait Sellermania en permanence, grâce à un logiciel d’ajustement de prix ultra performant qui recalcule sans cesse pour vous à quel prix vous devriez être sur chaque article.

4. L’automatisation de votre gestion marketplace

Pour grandir, il vous faut automatiser. Munissez-vous d’un logiciel de gestion de marketplaces qui vous permet de gagner du temps sur toutes les tâches chronophages, réduit les erreurs, et optimise votre activté. Un logiciel comme Sellermania, avec une équipe support dédiée et des experts à qui parler en cas de problème sur les marketplaces.

5. Une logistique marketplace dédiée pour mieux vendre

Il vous faut des produits disponibles, une mise à jour des stocks correcte, et une livraison rapide. Vos clients, et les marketplaces ne vous laisseront pas avoir un service médiocre. Surveillez votre logistique, vos prestataires et assurez-vous que vous livrez rapidement sur les marketplaces. Ceci passe également par une solution de gestion marketplaces efficace qui met à jour vos stocks en quasi temps réel, récupère les commandes régulièrement et rapidement et vous permet de les gérer sans défaut.

Voir ici pour en savoir plus sur comment vendre sur les marketplaces.

Pour aller plus loin et vous lancer, n’hésitez pas à contacter les équipes de Sellermania, nous serons ravis de vous accompagner.

Demander plus d'infos pour vendre vos produits sur les marketplaces (réservé aux professionnels)

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Questions fréquemment posées pour vendre sur les marketplaces

Vendre sur les marketplaces

Les ventes via Marketplace peuvent représenter une part énorme et en forte croissance des ventes totales d’un site Internet.

D’après la FEVAD, les ventes marketplaces représentent 34% des ventes globales des sites qui en détiennent.

Sur Amazon, les ventes Marketplace en France représenteraient 70% des ventes globales, un chiffre supérieur à la moyenne du site, qui se trouve autour de 60%. Certains pays ont été ouverts exclusivement en mode « marketplace », c’est le cas de l’Inde, où 100% des ventes Amazon sont réalisées par les vendeurs de la marketplace.

Côté vendeurs, la part que représente les marketplaces dans leur activité peut être très variable. Certaines entreprises vendent exclusivement sur les marketplaces et donc y réalisent 100% de leur chiffre (c’est le cas de Momox par exemple, entreprise allemande réalisant plus de 100M€ de chiffre d’affaires sur les marketplaces). Pour d’autres qui ont un site internet, il n’est pas rare que les marketplaces représentent 10 à 30% de leur volume d’affaires.

Ceci n’est certainement pas une règle, car cela dépendra de l’investissement et la stratégie de chaque vendeur.

Non, vendre sur les marketplaces ne requiert pas de site web. Et c’est même un des intérêts des marketplaces : Pouvoir vendre des produits sur internet sans déployer de site.

Sur la vaste majorité des marketplaces, avoir son propre site n’est pas nécessaire. De nombreux vendeurs et marques ne vendent que sur les marketplaces et n’ont aucun site Internet, ni même de boutiques physiques.

Néanmoins, avoir son propre site est utile pour rassurer les clients et travailler son image de marque. Il peut être judicieux de créer un site « catalogue » afin de bien maîtriser les contenus et de renvoyer vers les marketplaces pour déclencher des ventes en ligne.

Une solution comme Sellermania permet de se connecter aux marketplaces sans site web et sans flux. Tout est gérable depuis Sellermania. Il est aussi possible de basculer de l'un à l'autre : gérer sans site, puis gérer avec un site Internet, ou inversement.

Aucun minimum de nombre de produits n’est demandé pour vendre sur les marketplaces.

Certains marchands démarrent avec quelques produits, d’autres en ont des centaines de milliers. Le principal est, comme dans la distribution traditionnelle, d’avoir des références qui se vendent, et des prix intéressants.

Dans l’absolu, il n’y a pas toujours d’obligation à être professionnel pour vendre sur les marketplaces. Mais pour faire un certain volume de chiffre d’affaire, il est nécessaire d’avoir un statut professionnel.

Pour les particuliers qui souhaitent devenir vendeurs sur les marketplaces, le plus simple est d’opter pour un statut d’auto-entrepreneur, ou en micro-entreprise.

L’activité de vente sur les marketplaces nécessite un minimum de démarches administratives et fiscales comme pour la vente physique afin d’être en règle et de pouvoir développer les ventes.

Ceci dépend évidemment de la complexité de ce que vous souhaitez faire. 

Si vous commencez directement sur les marketplaces, il n’y a pas de délai. A partir du moment où votre compte est ouvert, et que vous avez passé l’étape « Vérification / KYC », vous pouvez commencer à vendre sur la plupart des marketplaces comme Amazon, Cdiscount, Fnac, Rakuten, eBay… Pour certaines marketplaces, il faudra une interface via un intégrateur : La Redoute, Rueducommerce, Spartoo…

Si vous souhaitez interfacer votre site Internet et gérer via des flux, le plus simple est de passer par un intégrateur. Il faudra prévoir un temps d’intégration, visant à adapter votre flux à ce qui est nécessaire pour vendre sur les marketplaces. Les délais de cette étape vont de 1 jour à plusieurs semaines, parfois plusieurs mois suivant la complexité de ce que vous souhaitez faire, la qualité de votre catalogue, votre faculté à exporter les attributs obligatoires exigés par les marketplaces.

Le temps de mise en place de la vente sur les marketplaces dépend de plusieurs facteurs :

  • Selon la marketplace choisie, le temps de réactivité peut varier fortement.
  • La complexité de votre situation peut être une source de temps à anticiper.
  • Si vous avez un site internet avec un flux produit à distribuer sur les marketplaces, il faut déjà savoir si les fiches articles sont déjà créées sur les marketplaces, ou s’il faudra les créer.

Pour vérifier si vos produits sont déjà référencés, il suffit de rechercher le code EAN de vos produits sur les marketplaces.  Si vous les trouvez c’est que la fiche article est déjà référencée. Sinon, il faudra la créer.

Si vos produits sont déjà référencés, c’est plus facile, et en quelques jours votre flux peut être paramétré pour être envoyé aux marketplaces. La mise en vente de vos produits sur les marketplaces peut alors aller très vite.

Avec notre solution Sellermania, vous pouvez démarrer instantanément et en toute autonomie si vous êtes dans les cas les plus simples. Si vous avez besoin d'accompagnement et n'êtes pas certain de votre besoin, nos Account Managers sont là pour répondre à vos questions. Nous étudions votre projet, et vous accompagnons pendant toute la phase d'intégration, jusqu'à ce que vous soyez opérationnel sur les marketplaces. 

Les frais de ventes sur les marketplaces varient bien entendu selon les acteurs qui proposent ses fonctionnalités de vente.

Globalement, la plupart proposent des frais fixes qui correspondent à un abonnement mensuel et des frais variables proportionnels au nombre de produits – les frais d’insertion – et au volume de ventes.

Les frais d’abonnement aux marketplaces varient entre 30€ et 500€ selon les prestations inclues. Il convient donc de bien faire ses calculs afin d’optimiser les frais de vente.

Selon les secteurs, les commissions des marketplaces varient aussi sensiblement.

Sellermania a récolté l'ensemble de ces frais de ventes sur les marketplaces dans un dossier dédié : les commissions par marketplaces.

L’EAN (European Article Numbering) – code-barres à 8 ou 13 chiffres -permet d’identifier un produit de façon unique.

Cela évite d’avoir des produits en doublon dans les catalogues et notamment sur les marketplaces. Cela permet aussi de mettre en vente très simplement sur les marketplaces en évitant de ressaisir toutes les informations produits, si l’article est déjà référencé.

Le Code EAN est devenu un élément essentiel pour le référencement des produits sur les marketplaces. Quasiment toutes les marketplaces demandent un code EAN pour pouvoir référencer les produits chez eux. Certaines exceptions existent dans la mode, les bijoux, les livres anciens, les meubles…

Chez certaines marketplaces vous pouvez faire la demande pour être exempté d’utilisation de code EAN dans certains cas, et les remplacer par un autre identifiant (c’est le cas d’Amazon pour la mode par exemple). Chez eBay avez l’option de ne pas mettre de code EAN lors de la mise en vente de votre article, si c’est justifié et proposé par eBay.

Pour vous procurer un EAN si vous n’en avez pas déjà, il faut en faire la demande auprès de GS1. Vous pouvez faire la demande pour un certain nombre d’EAN en même temps, et GS1 vous garantit la propriété de ces EAN, ce qui vous assure qu’un autre vendeur ne pourra pas utiliser les mêmes codes.

Il est impératif d’utiliser des EAN officiels (GS1). Les EAN non officiels peuvent être rejetés par les marketplaces, ou causer des dommages graves pour votre activité sur les marketplaces, comme par exemple des erreurs de référencement entraînant la déception des acheteurs et la possible radiation de votre compte vendeur.

Au-delà de l’intérêt de récupérer des données et contenus déjà présents, l’EAN permettrait d’améliorer le référencement naturel dans Google et le taux de clics.

Alors pourquoi s’en priver !?

Sellermania connaît les EAN et autres identifiants produits par coeur et vous propose un dossier pointu sur le sujet : Définition du code EAN. L'interface du logiciel Sellermania permet de récupérer automatiquement les EAN des produits et de simplifier la mise en vente.

En tant que vendeur professionnel de produits reconditionnés ou d’occasion, vous êtes soumis au régime de la TVA sur marge.

Cela consiste à ne collecter la TVA que sur la marge réalisée.

Le principe de la TVA sur marge est simple :

Les vendeurs qui ont acheté les biens d’occasion n’ont pas payé de TVA (la TVA ayant été payée lorsque l’article était neuf), donc n’en récupèrent aucune. Il pourrait être injuste de payer de nouveau la tva sur la totalité du prix de l’article, et le vendeur a le droit dans certains cas de ne payer une TVA que sur la marge qu’il réalise en revendant l’article.

S’il affichait le montant de la Tva sur sa marge, il donnerait implicitement le montant de sa marge et donc son prix d’achat à l’acheteur, ce qui ne serait pas très commerçant !

La législation autorise dans ce cas précis à ne pas afficher le montant de la TVA. Le vendeur a néanmoins l’obligation dans sa déclaration de TVA de spécifier les bases de son calcul.

La comptabilité de la TVA sur marge se fait en parallèle de la comptabilité « classique », et recommande la mention « TVA sur marge » sur la facture.

Sellermania est la seule plateforme d'intégration marketplace à être compatible "TVA sur marge".  

Dans Sellermania, activez l’option « TVA sur marge » pour les factures de vos produits reconditionnés / d’occasion, à personnaliser directement dans votre plateforme Sellermania.

L’ouverture de compte se passe en général directement sur le site de la marketplace elle-même, c’est le cas pour Amazon, Cdiscount, Fnac, Rakuten, eBay… Pour certaines marketplaces, cela passe par un contact téléphonique ou email (Spartoo, La Redoute…). Il faudra que vous passiez l’étape « Know Your Customer » (aka KYC), qui demande à ce que vous décliniez votre identité en fournissant un certain nombre de justificatifs (papiers d’identité, Kbis de l’entreprise, noms, coordonnées précises etc).

Cette étape est plus ou moins longue suivant les sites qui sont tenus d’effectuer leurs vérifications avant de vous autoriser à vendre.

Sur la plupart des marketplaces, ce n’est absolument pas nécessaire. Sur certaines marketplaces, c’est toutefois indispensable (Rueducommerce, La Redoute).

Avoir un site Internet marchand indique en général que vous savez livrer le consommateur final dans de bonnes conditions, ce qui vous facilitera la tâche au quotidien. En revanche, de très nombreux vendeurs, font des ventes importantes sur les marketplaces et n’ont aucun site Internet. Un site comme Sellermania leur permet de vendre sur plusieurs marketplaces à la fois en gagnant un temps considérable dans leur gestion et en minimisant les erreurs manuelles.

Si vous ne savez pas livrer le consommateur final, par exemple si vous êtes spécialisé en BtoB, vous pouvez opter pour des solutions de « stock déporté » chez Amazon ou Cdiscount. Les solutions proposées par Amazon (« Expédié par Amazon », FBA) ou par Cdiscount (« Expédié par CLogistique », FBC) permettent de leur déléguer la livraison et le service client. C’est très souvent une excellente formule pour démarrer et garantir un service client de qualité.

Si vous avez un magasin et souhaitez exporter votre stock sur les marketplaces, vous pouvez le faire de plusieurs façons :

  • Si vous pouvez exporter un fichier de stock quotidien, à jour, de ce qui est disponible dans votre magasin, ce fichier peut servir à mettre à jour les marketplaces.
  • Si vous ne pouvez pas exporter un fichier quotidien, vous pouvez dédier une partie de votre stock aux marketplaces
Avec notre solution Sellermania, vous pouvez administrer votre activité marketplace que vous ayez un site Internet ou non. 

Cela fonctionne comme un "Seller Central" multi-marketplaces. Vous pouvez piloter vos différentes marketplaces de façon centralisée.

Cela dépend évidemment des marchands et des catégories de produits. Il n’y a pas de réponse toute faite à cette question. Certains marchands réalisent des millions d’euros de chiffre d’affaires par an, d’autres des centaines de milliers, et certains quelques centaines d’euros par mois.

Vous pouvez trouver ou déduire le nombre de ventes d’un vendeur en observant son nombre d’évaluations, ou son profil sur les marketplaces. Cette information est parfois publiée.

Vous pouvez aussi déduire le potentiel de vente d’un article via son « Classement dans les ventes » (Salesrank), information publiée par Amazon sur chaque fiche article.

Nos études montrent que le nombre d’évaluations que les acheteurs laissent aux vendeurs sur la plupart des marketplaces est relativement faible par rapport aux ventes réalisées.

Sur un site comme Amazon, nous avons analysé sur un panel important de vendeurs qu’il faut en moyenne 50 ventes pour récolter une évaluation acheteur. Dans 20% des cas, il faut 20 ventes pour récolter une évaluation, et dans 80% des cas, il faut 100 ventes pour récolter une évaluation.

Un certain nombre d’acheteurs ont l’habitude de laisser une évaluation lorsqu’ils rencontrent un problème avec un vendeur. Compte-tenu du faible nombre d’évaluations, cela peut avoir un impact important sur les performances du vendeur. Pour faire face à ce problème, de nombreux vendeurs relancent leurs acheteurs pour augmenter leur taux d’évaluation, afin d’améliorer leur profil vendeur et diluer le plus possible les éventuelles mauvaises notes qu’ils pourraient avoir.