10 conseils pour vendre sur Amazon

10 conseils pour vendre sur Amazon

Réussir sur la place de marché Amazon au travers de 10 conseils clés, maîtriser les bases de la vente sur la plus grosse marketplace du monde. Vendre sur Amazon plus et mieux : Astuces…

La Marketplace d’Amazon, qui permet à un grand nombre de vendeurs de proposer des produits directement aux visiteurs du site représente aujourd’hui 60% du volume vendu par Amazon. A ce titre, la marketplace d’Amazon, au delà d’Amazon lui-même, est devenue le premier site de e-commerce du monde. Certains vendeurs y réalisent un chiffre d’affaires de plusieurs millions d’euros par an. Certains y vendent en complément de leur site internet, et d’autres ne vendent que sur Amazon, ou bien uniquement sur certaines autres marketplaces. Voici les 10 conseils pour vendre sur la Marketplace d’Amazon et maximiser ses chances de succès.

1- Les bons produits

Comme sur toutes les Marketplaces, le premier facteur clé de succès pour vendre sur Amazon est d’avoir les bons produits en stock. Soit des produits qui font partie des meilleures ventes, soit des produits difficiles à trouver.

2- Les bons prix

Sur Amazon, les produits sont triés par ordre de prix croissant, frais de livraison comprise. Dans un grand nombre de cas, les ventes se font « frais de port offert » (notamment si vous vendez via le programme « Expédié par Amazon » FBA). Il a été démontré que si vous offrez les frais de port, vous augmentez vos chances de vente. C’est d’ailleurs pour cette raison qu’Amazon a depuis des années développé une politique de frais de port offerts. Pour réussir sur la Marketplace d’Amazon, vous avez tout intérêt à ajuster vos prix régulièrement en fonction de la concurrence. C’est la base de la distribution, et est d’autant plus vrai sur la marketplace d’Amazon, ultra concurrentielle. Sellermania offre un outil de positionnement de prix ultra performant, qui vous permet de rester positionné au mieux, baisser le prix quand vous pouvez, l’augmenter quand vous êtes seul, dans vos limites.

3- Un service clients impeccable

Amazon est connu pour être relativement sévère avec les vendeurs Marketplace et exige un service client aussi bon, voire meilleur que celui qu’Amazon lui-même offre à ses clients. En cas de problème, prenez les devants avec vos clients – mieux vaut prévenir les problèmes que d’attendre le contact de votre acheteur et devoir justifier que les choses ne vont pas. La politique d’Amazon est claire : le client a toujours raison.

4- Des délais respectés

Le délai de livraison est l’un des facteurs clés pour obtenir de bonnes évaluations sur Amazon. Faites un contrat avec la poste, n’hésitez pas à changer de bureau postal si vous n’obtenez pas le bon service. Expédiez vos colis le jour même si vous pouvez ou le lendemain. Pour les colis les plus chers, utilisez Colissimo pour garantir une livraison rapide et éviter un remboursement dans ces cas là, ou tout autre transporteur fiable avec numéro de suivi.

5- Un stock à jour

Rien n’énerve plus les acheteurs que de commander un article et de recevoir le lendemain un email qui les informe que le produit est indisponible. Ayez tous les articles en stock : les vendeurs qui sont en flux tendus sans stock ferment les uns après les autres. Amazon comptabilise votre taux de remboursement. Au-delà de 10% vous êtes dans le rouge et risquez une suspension de votre compte vendeur Amazon. Amazon comptabilise aussi les « commandes défectueuses », c’est à dire les annulations, retards, ou évaluations négatives des acheteurs. Vous devez garder ce taux en dessous de 2,5%. Si vous vendez sur plusieurs sites, reflétez scrupuleusement les ventes d’un site sur les stocks des autres sites, ou aidez vous d’un logiciel comme Sellermania.

6- Zen en cas de garantie Amazon AZ

Si vous subissez une garantie AZ et êtes contacté par Amazon, restez zen ! N’oubliez pas, Amazon vous considère comme un fournisseur, pas comme un client. A priori, c’est vous qui êtes fautif. Restez courtois, ouvert et surtout professionnel. Cherchez toujours à améliorer la situation et montrez à Amazon que vous allez tout faire pour résoudre le problème, même si vous n’y êtes pour rien. Si vous êtes agressif, vous allez droit vers la fermeture de compte. Et si c’est déjà trop tard et que votre compte est suspendu…, lisez le livre blanc de Sellermania avant de répondre à Amazon avec votre plan d’action !

7-  Des évaluations clients au top

Sur Amazon, on reçoit relativement peu d’évaluations des acheteurs, en comparaison à d’autres places de marché (cela peut être une vente sur 10, voire moins). Les clients contents ont tendance à ne pas trop évaluer. Relancez régulièrement vos acheteurs pour obtenir de bonnes évaluations, cela maintiendra votre taux d’évaluations au niveau et compensera les périodes difficiles. Sachez qu’Amazon fait une relance auprès de l’acheteur pour vous au bout de 60 jours après la commande. Sellermania a développé une fonctionnalité qui vous permet de relancer vos clients à volonté.

8- Envoyer en mode lettre si l’objet le permet.

Si vous expédiez des produits légers, peu chers, mieux vaut envoyer en mode lettre, ce qui ménagera vos marges. Même avec du suivi c’est de toutes façons vous qui paierez en cas de litige, donc autant économiser sur les frais de port…. Même si Amazon vous oblige à envoyer les articles en mode suivi, cela coûte très cher, et en cas de garantie AZ, vous risquez d’être en faute même si vous avez envoyé en mode suivi. En revanche, dès lors que vous vendez des produits relativement chers, mieux vaut privilégier le mode suivi, afin de garantir la livraison.

9- Se faire payer fréquemment par Amazon

Amazon permet un paiement quotidien des vendeurs Marketplace si vous le souhaitez… autant en profiter. Pour ceci rendez-vous dans votre compte vendeur dans la section « Amazon payments ».

10- Maximiser son panier

La plupart des vendeurs Marketplace réalisent des commandes d’un seul article. Pour cette raison, la notion de « panier moyen » ne veut pas dire grand-chose. Regardez plutôt le « prix moyen ». Avec un logiciel de « repricing » comme Sellermania (l’outil de repricing le plus rapide du marché), cela vous permet d’optimiser votre prix intelligemment. S’il y a beaucoup de concurrence, votre prix baisse selon vos limites, et s’il y a peu de concurrence, vous remontez le prix automatiquement, ce qui maximise votre marge. Et ce, en temps réel…

Enfin, quels sont les outils pour le faire ? Si vous disposez d’un compte Pro sur Amazon, Sellermania vous permet de gérer toute votre activité simplement, depuis la mise en ligne des articles jusqu’au traitement des commandes.

Questions fréquemment posées pour vendre sur Amazon

Expédié par Amazon

Sur la plupart des marketplaces, ce n’est absolument pas nécessaire. Sur certaines marketplaces, c’est toutefois indispensable (Rueducommerce, La Redoute).

Avoir un site Internet marchand indique en général que vous savez livrer le consommateur final dans de bonnes conditions, ce qui vous facilitera la tâche au quotidien. En revanche, de très nombreux vendeurs, font des ventes importantes sur les marketplaces et n’ont aucun site Internet. Un site comme Sellermania leur permet de vendre sur plusieurs marketplaces à la fois en gagnant un temps considérable dans leur gestion et en minimisant les erreurs manuelles.

Si vous ne savez pas livrer le consommateur final, par exemple si vous êtes spécialisé en BtoB, vous pouvez opter pour des solutions de « stock déporté » chez Amazon ou Cdiscount. Les solutions proposées par Amazon (« Expédié par Amazon », FBA) ou par Cdiscount (« Expédié par CLogistique », FBC) permettent de leur déléguer la livraison et le service client. C’est très souvent une excellente formule pour démarrer et garantir un service client de qualité.

Si vous avez un magasin et souhaitez exporter votre stock sur les marketplaces, vous pouvez le faire de plusieurs façons :

  • Si vous pouvez exporter un fichier de stock quotidien, à jour, de ce qui est disponible dans votre magasin, ce fichier peut servir à mettre à jour les marketplaces.
  • Si vous ne pouvez pas exporter un fichier quotidien, vous pouvez dédier une partie de votre stock aux marketplaces
Avec notre solution Sellermania, vous pouvez administrer votre activité marketplace que vous ayez un site Internet ou non. 

Cela fonctionne comme un "Seller Central" multi-marketplaces. Vous pouvez piloter vos différentes marketplaces de façon centralisée.

Si vous ne savez pas livrer le consommateur final, des solutions existent pour vendre sur les marketplaces. Les sites d’Amazon et de Cdiscount proposent des solutions logistiques « Expédié par Amazon » et « Expédié par Cdiscount » qui prennent en charge la totalité de la logistique et du service clients pour vous.

Vous leur envoyez vos produits en masse, comme vous feriez avec n’importe quel détaillant, et ils s’occupent de gérer la partie distribution au consommateur. Cela fonctionne un peu comme un dépôt vente. Vous serez payé au fur et à mesure des ventes qui sont réalisées sur la marketplaces.

Il est possible de demander à Amazon ou Cdiscount d’expédier vos commandes qui proviennent d’autres marketplaces que d’Amazon ou Cdiscount. C’est la vente multisite. Il vous en coutera un surcout logistique.

Avec notre solution Sellermania, vous pouvez gérer parfaitement les ventes expédiées par Amazon ou Cdiscount. 

Vos stocks sont en permanence synchronisés avec Amazon : ceci vous permet de vendre vos articles sur d'autres marketplaces, et de les faire expédier par Amazon. Notre solution se charge de tout, automatiquement : la vente de la marketplace X est transmise à Amazon, et Sellermania informe la marketplace X une fois l'article expédié.

Vendre sur Amazon

Amazon Vendor Central est le programme retail classique, aussi appelé 1P pour « First Party ».

  1. Vous vendez vos produits en gros à Amazon.
  2. Amazon les revend et les distribue lui-même.

Sellermania peut vous aider à optimiser vos ventes Marketplaces avec Amazon Seller Central.

Amazon Seller Central est le programme marketplace d’Amazon, aussi appelé 3P pour « Third Party ».

Vous vendez vos produits vous-même sur Amazon, au détail et en direct.

Il vous appartient de gérer tout le cycle produit, que ça soit :

  1. l’intégration de votre catalogue catalogue,
  2. la gestion de votre stock,
  3. l’animation commerciale/marketing,
  4. la gestion du SAV
  5. la logistique .

Vendre sur Marketplace ou retail ? Quelle est la différence ?

Amazon Vendor Central est le programme « retail » d’Amazon.

C’est à dire que les produits sont vendus à Amazon qui les distribue selon les règles habituelles du commerce.

Sur Amazon Seller Central, les vendeurs professionnels vendent eux-mêmes leurs produits en exploitant les fonctionnalités de ventes proposées par Amazon.

Chaque vente sur Seller Central occasionne le paiement d’une commission à Amazon. A l’inverse, la vente via Vendor Central fonctionne sur un modèle « classique » d’achat revente par Amazon.

En vendant en Retail à Amazon, les marques ont en général peu de contrôle sur leur prix de vente, qui est décidé par Amazon. Amazon est connu pour avoir une politique de prix agressive, et pratique un benchmark automatique et systématique de la concurrence. Dès lors que vous vendez vos produits à Amazon, vous perdez tout contrôle sur les prix de vente. Ce point n’est pas spécifique à Amazon, il en va de même sur les autres sites de e-commerce, qui se benchmarkent les uns les autres.

A l’inverse, si vous distribuez les produits via la Marketplace d’Amazon, vous définissez vous-même votre politique tarifaire. En contrepartie, vous effectuez vous-même la livraison au consommateur, et assurez le service client. Il est toujours possible de passer par le service « Expédié par Amazon » qui vous affranchit de la logistique et du service client, et est souvent une bonne solution pour une marque qui ne sait pas gérer le consommateur final.

Le choix de distribuer ses produits par la marketplace permet aussi plus de contrôle sur sa gamme et sur la disponibilité de ses produits. C’est la marque qui décide d’afficher les produits en stock, alors que via Vendor Central, Amazon décide ou non de commander vos produits, ce qui parfois peut nuire à la disponibilité.

Sur le site d’Amazon, le propriétaire d’une marque peut lister ses produits de manière précise et complète, et s’assurer que ses produits sont représentés comme il le souhaite.

Le contenu peut être enrichi au-delà de la description « de base », avec des fiches produits dites « A+ » : des images supplémentaires, comparatifs articles, descriptions mieux formatées.

Ces contenus supplémentaires, à valeur ajoutée, sont un point clef pour optimiser sa visibilité et son image sur Amazon.

Sur Amazon, qu’on vende en retail ou en marketplace, la richesse des fiches produit impacte directement le taux de conversion et donc les ventes en ligne.

Les fiches produits Amazon dîtes A+ permettent une amélioration de la conversion de 30%, ce qui est loin d’être négligeable.

Pour obtenir des fiches produits A+ sur Amazon, il convient de fournir beaucoup plus d’informations détaillées que ce qui est basiquement requis.

  • Images supplémentaires,
  • vidéos,
  • descriptions longues et bien structurées,
  • comparatifs avec des produits similaires,
  • etc.

En tant que marque, vendre sur Amazon permet de veiller sur les prix pratiqués par les concurrents et les revendeurs parfois très agressifs.

Même si les marques ne peuvent pas imposer de prix sur Amazon, être vendeur en marketplace donne une transparence sur les prix pratiqués par les autres vendeurs sur les mêmes produits.

Être une marque référencée et active sur Amazon est une bonne manière d’effectuer une veille sur le pricing pratiqué par les vendeurs.

Le logiciel de Sellermania intègre un module de calcul de prix dynamique « Market First », primé et récompensé pour son innovation, qui permet un ajustement dynamique de l’ensemble de ses prix, en temps réel sur Amazon, en fonction d’un grand nombre de critères : la concurrence, le type de logistique (Expédié par Amazon ou non), l’état des produits neuf ou d’occasion, le profil du vendeur, l’obtention de la boite d’achat, la nationalité du concurrent etc. L’ajustement se fait automatiquement, sans intervention du vendeur, une fois le process paramétré, ce qui est très rapide.

L’impact sur les ventes est majeur, et 99% des vendeurs qui utilisent cette solution constatent un impact important sur le chiffre d’affaires.

Les ventes via Marketplace peuvent représenter une part énorme et en forte croissance des ventes totales d’un site Internet.

D’après la FEVAD, les ventes marketplaces représentent 34% des ventes globales des sites qui en détiennent.

Sur Amazon, les ventes Marketplace en France représenteraient 70% des ventes globales, un chiffre supérieur à la moyenne du site, qui se trouve autour de 60%. Certains pays ont été ouverts exclusivement en mode « marketplace », c’est le cas de l’Inde, où 100% des ventes Amazon sont réalisées par les vendeurs de la marketplace.

Côté vendeurs, la part que représente les marketplaces dans leur activité peut être très variable. Certaines entreprises vendent exclusivement sur les marketplaces et donc y réalisent 100% de leur chiffre (c’est le cas de Momox par exemple, entreprise allemande réalisant plus de 100M€ de chiffre d’affaires sur les marketplaces). Pour d’autres qui ont un site internet, il n’est pas rare que les marketplaces représentent 10 à 30% de leur volume d’affaires.

Ceci n’est certainement pas une règle, car cela dépendra de l’investissement et la stratégie de chaque vendeur.

Aucun minimum de nombre de produits n’est demandé pour vendre sur les marketplaces.

Certains marchands démarrent avec quelques produits, d’autres en ont des centaines de milliers. Le principal est, comme dans la distribution traditionnelle, d’avoir des références qui se vendent, et des prix intéressants.

Les frais de ventes sur les marketplaces varient bien entendu selon les acteurs qui proposent ses fonctionnalités de vente.

Globalement, la plupart proposent des frais fixes qui correspondent à un abonnement mensuel et des frais variables proportionnels au nombre de produits – les frais d’insertion – et au volume de ventes.

Les frais d’abonnement aux marketplaces varient entre 30€ et 500€ selon les prestations inclues. Il convient donc de bien faire ses calculs afin d’optimiser les frais de vente.

Selon les secteurs, les commissions des marketplaces varient aussi sensiblement.

Sellermania a récolté l'ensemble de ces frais de ventes sur les marketplaces dans un dossier dédié : les commissions par marketplaces.

Sur la plupart des marketplaces, ce n’est absolument pas nécessaire. Sur certaines marketplaces, c’est toutefois indispensable (Rueducommerce, La Redoute).

Avoir un site Internet marchand indique en général que vous savez livrer le consommateur final dans de bonnes conditions, ce qui vous facilitera la tâche au quotidien. En revanche, de très nombreux vendeurs, font des ventes importantes sur les marketplaces et n’ont aucun site Internet. Un site comme Sellermania leur permet de vendre sur plusieurs marketplaces à la fois en gagnant un temps considérable dans leur gestion et en minimisant les erreurs manuelles.

Si vous ne savez pas livrer le consommateur final, par exemple si vous êtes spécialisé en BtoB, vous pouvez opter pour des solutions de « stock déporté » chez Amazon ou Cdiscount. Les solutions proposées par Amazon (« Expédié par Amazon », FBA) ou par Cdiscount (« Expédié par CLogistique », FBC) permettent de leur déléguer la livraison et le service client. C’est très souvent une excellente formule pour démarrer et garantir un service client de qualité.

Si vous avez un magasin et souhaitez exporter votre stock sur les marketplaces, vous pouvez le faire de plusieurs façons :

  • Si vous pouvez exporter un fichier de stock quotidien, à jour, de ce qui est disponible dans votre magasin, ce fichier peut servir à mettre à jour les marketplaces.
  • Si vous ne pouvez pas exporter un fichier quotidien, vous pouvez dédier une partie de votre stock aux marketplaces
Avec notre solution Sellermania, vous pouvez administrer votre activité marketplace que vous ayez un site Internet ou non. 

Cela fonctionne comme un "Seller Central" multi-marketplaces. Vous pouvez piloter vos différentes marketplaces de façon centralisée.

Si vous ne savez pas livrer le consommateur final, des solutions existent pour vendre sur les marketplaces. Les sites d’Amazon et de Cdiscount proposent des solutions logistiques « Expédié par Amazon » et « Expédié par Cdiscount » qui prennent en charge la totalité de la logistique et du service clients pour vous.

Vous leur envoyez vos produits en masse, comme vous feriez avec n’importe quel détaillant, et ils s’occupent de gérer la partie distribution au consommateur. Cela fonctionne un peu comme un dépôt vente. Vous serez payé au fur et à mesure des ventes qui sont réalisées sur la marketplaces.

Il est possible de demander à Amazon ou Cdiscount d’expédier vos commandes qui proviennent d’autres marketplaces que d’Amazon ou Cdiscount. C’est la vente multisite. Il vous en coutera un surcout logistique.

Avec notre solution Sellermania, vous pouvez gérer parfaitement les ventes expédiées par Amazon ou Cdiscount. 

Vos stocks sont en permanence synchronisés avec Amazon : ceci vous permet de vendre vos articles sur d'autres marketplaces, et de les faire expédier par Amazon. Notre solution se charge de tout, automatiquement : la vente de la marketplace X est transmise à Amazon, et Sellermania informe la marketplace X une fois l'article expédié.