10 conseils pour vendre sur Amazon Marketplace

J’étais le deuxième employé d’Amazon en France, j’ai dirigé la marketplace d’Amazon France lors de son lancement, et les activités livres, logiciel, jeux vidéos d’Amazon. Les valeurs, les principes d’Amazon restent les mêmes année après  année, et les critères pour vendre et réussir sur  la marketplace d’Amazon restent inchangés.

Voici quelques « conseils », à prendre ou à laisser.

Stéphane Jauffret,
co-fondateur de Sellermania

Stéphane Jauffert - Fondateur Sellermania

Vendre sur Amazon marketplace au travers de 10 conseils clés, maîtriser les bases de la vente sur la plus grosse marketplace du monde. Vendre sur Amazon plus et mieux : Astuces…

La Marketplace d’Amazon, qui permet à un grand nombre de vendeurs de proposer des produits directement aux visiteurs du site représente aujourd’hui 60% du volume vendu par Amazon. A ce titre, la marketplace d’Amazon, au delà d’Amazon lui-même, est devenue le premier site de e-commerce du monde. Certains vendeurs y réalisent un chiffre d’affaires de plusieurs millions d’euros par an. Certains y vendent en complément de leur site internet, et d’autres ne vendent que sur Amazon, ou bien uniquement sur certaines autres marketplaces. Voici les 10 conseils pour vendre sur la Marketplace d’Amazon et maximiser ses chances de succès.

Tous ceux qui ont travaillé chez Amazon le savent. Le modus operandi universel chez Amazon, dans toutes les équipes est le même et n’a rien à voir avec Internet. Déjà en 2000, Jeff Bezos serinait en interne que les clés du succès reposaient sur 3 pilliers universels : Le prix, la largeur d’offre, et la disponibilité des produits.

Ces principes, volés à la grande distribution et en particulier à Wall Mart, sont fortement ancrés chez Amazon, et ont servi de fondement à un grand nombre de décisions prises dès le départ par le fondateur d’Amazon.

Ce sont ces mêmes principes qui ont inspiré bon nombre des décisions stratégiques du géant américain, à commencer par le lancement de la marketplace elle-même, l’élargissement des catégories de produits, le programme « Expédié par Amazon », « Amazon Prime », le Dash Button, la livraison par drones, les progrès logistiques et la robotisation etc. Quasiment toutes les décisions que prend Amazon reposent sur ces principes.

Lorsque j’ai rejoint Amazon, en mars 1999, la société organisait alors tous les trimestres une grande réunion avec tous les employés, à Seattle, ce que nous appelions des « All Hands Meetings ». Nous étions 1000 environ à l’époque. La réunion commençait par une question générale posée par le maître de cérémonie : « combien d’entre vous êtes nouveaux et n’étiez pas présents à la dernière réunion ? », et systématiquement 1/3 des présents levaient la main. S’ensuivaient ensuite les présentations des différents dirigeants, pour finir avec un questions/réponses de Jeff Bezos.

A l’une de ces réunions, Jeff Bezos a présenté le croquis ci-dessous. La flywheel, qui illustre la croissance basée sur l’offre, et notamment l’offre de la marketplace. Il voulait illustrer que « Le Prix, la largeur d’offre, et la disponibilité » ne pourraient être pleinement réalisés qu’avec l’offre du reste du monde, et qu’Amazon seul ne pourrait y suffire. C’est le fondement qui a démarré l’idée de la marketplace d’Amazon.

Amazon Flywheel vendre sur amazon marketplace
Amazon Flywheel: vendre sur Amazon marketplace

La flywheel d’Amazon, ou comment vendre sur Amazon marketplace induit une meilleure expérience clients.

La Flywheel Amazon : la légende dit que Jeff Bezos l’a dessinée sur une serviette en papier en 1999 lorsqu’il avait la vision de la marketplace, bien avant qu’elle ne fut lancée en 2000 aux US, et en 2003 en France. Elle matérialise le cercle vertueux de la marketplace : plus de vendeurs engendrent une plus grande offre, qui elle-même conduit à une meilleure expérience client, et donc plus de trafic, plus de vendeurs etc. La croissance réduit les coûts, qui elle-même permet des prix plus bas, et donc engendre une meilleure expérience clients. Et ainsi de suite. Cette vidéo de Jeff Wilke, SVP Opérations d’Amazon explique très bien le concept de la flywheel et son impact pour vendre sur Amazon marketplace.

Vendre sur Amazon

Voici les quelques conseils que je donnerais aux vendeurs qui veulent perdurer sur la marketplace d’Amazon, basés principalement, sur ces mêmes principes.

1- Les bons produits

Comme sur toutes les Marketplaces, le premier facteur clé de succès pour vendre sur Amazon marketplace est d’avoir les bons produits en stock. Soit des produits qui font partie des meilleures ventes, soit des produits difficiles à trouver.

2- Les bons prix

Sur Amazon, les produits sont triés par ordre de prix croissant, frais de livraison comprise. Dans un grand nombre de cas, les ventes se font « frais de port offert » (notamment si vous vendez via le programme « Expédié par Amazon » FBA). Il a été démontré que si vous offrez les frais de port, vous augmentez vos chances de vente. C’est d’ailleurs pour cette raison qu’Amazon a depuis des années développé une politique de frais de port offerts. Pour réussir sur la Marketplace d’Amazon, vous avez tout intérêt à ajuster vos prix régulièrement en fonction de la concurrence. C’est la base de la distribution, et est d’autant plus vrai sur la marketplace d’Amazon, ultra concurrentielle. Sellermania offre un outil de positionnement de prix ultra performant, qui vous permet de rester positionné au mieux, baisser le prix quand vous pouvez, l’augmenter quand vous êtes seul, dans vos limites.

3- Un service clients impeccable

Amazon est connu pour être relativement sévère avec les vendeurs Marketplace et exige un service client aussi bon, voire meilleur que celui qu’Amazon lui-même offre à ses clients. En cas de problème, prenez les devants avec vos clients – mieux vaut prévenir les problèmes que d’attendre le contact de votre acheteur et devoir justifier que les choses ne vont pas. La politique d’Amazon est claire : le client a toujours raison.

4- Des délais respectés

Le délai de livraison est l’un des facteurs clés pour obtenir de bonnes évaluations sur Amazon. Faites un contrat avec la poste, n’hésitez pas à changer de bureau postal si vous n’obtenez pas le bon service. Expédiez vos colis le jour même si vous pouvez ou le lendemain. Pour les colis les plus chers, utilisez Colissimo pour garantir une livraison rapide et éviter un remboursement dans ces cas là, ou tout autre transporteur fiable avec numéro de suivi.

5- Un stock à jour

Rien n’énerve plus les acheteurs que de commander un article et de recevoir le lendemain un email qui les informe que le produit est indisponible. Ayez tous les articles en stock : les vendeurs qui sont en flux tendus sans stock ferment les uns après les autres. Amazon comptabilise votre taux de remboursement. Au-delà de 10% vous êtes dans le rouge et risquez une suspension de votre compte vendeur Amazon. Amazon marketplace comptabilise aussi les « commandes défectueuses », c’est à dire les annulations, retards, ou évaluations négatives des acheteurs. Vous devez garder ce taux en dessous de 2,5%. Si vous vendez sur plusieurs sites, reflétez scrupuleusement les ventes d’un site sur les stocks des autres sites, ou aidez vous d’un logiciel comme Sellermania.

6- Zen en cas de garantie Amazon AZ

Si vous subissez une garantie AZ et êtes contacté par Amazon, restez zen ! N’oubliez pas, Amazon vous considère comme un fournisseur, pas comme un client. A priori, c’est vous qui êtes fautif. Restez courtois, ouvert et surtout professionnel. Cherchez toujours à améliorer la situation et montrez à Amazon que vous allez tout faire pour résoudre le problème, même si vous n’y êtes pour rien. Si vous êtes agressif, vous allez droit vers la fermeture de compte. Et si c’est déjà trop tard et que votre compte est suspendu…, lisez le livre blanc de Sellermania avant de répondre à Amazon avec votre plan d’action !

Ne répondez pas à Amazon sans avoir lu ce livre blanc ! Et si vous n’avez encore jamais eu un compte suspendu, téléchargez ce livre blanc et gardez-le pour le jour où^^

7-  Des évaluations clients au top

Sur Amazon, on reçoit relativement peu d’évaluations des acheteurs, en comparaison à d’autres places de marché (cela peut être une vente sur 50, voire moins). Les clients contents ont tendance à ne pas trop évaluer. Relancez régulièrement vos acheteurs pour obtenir de bonnes évaluations, cela maintiendra votre taux d’évaluations au niveau et compensera les périodes difficiles. Sachez qu’Amazon fait une relance auprès de l’acheteur pour vous au bout de 60 jours après la commande. Sellermania a développé une fonctionnalité qui vous permet de relancer vos clients à volonté.

8- Envoyer en mode lettre si l’objet le permet.

Si vous expédiez des produits légers, peu chers, mieux vaut envoyer en mode lettre, ce qui ménagera vos marges. Même avec du suivi c’est de toutes façons vous qui paierez en cas de litige, donc autant économiser sur les frais de port…. Même si Amazon vous oblige à envoyer les articles en mode suivi, cela coûte très cher, et en cas de garantie AZ, vous risquez d’être en faute même si vous avez envoyé en mode suivi. En revanche, dès lors que vous vendez des produits relativement chers, mieux vaut privilégier le mode suivi, afin de garantir la livraison.

9- Se faire payer fréquemment par Amazon

Amazon permet un paiement quotidien des vendeurs Marketplace si vous le souhaitez… autant en profiter. Pour ceci rendez-vous dans votre compte vendeur dans la section « Amazon payments ».

10- Maximiser son panier

La plupart des vendeurs Marketplace réalisent des commandes d’un seul article. Pour cette raison, la notion de « panier moyen » ne veut pas dire grand-chose. Regardez plutôt le « prix moyen ». Avec un logiciel de « repricing » comme Sellermania (l’outil de repricing le plus rapide du marché), cela vous permet d’optimiser votre prix intelligemment. S’il y a beaucoup de concurrence, votre prix baisse selon vos limites, et s’il y a peu de concurrence, vous remontez le prix automatiquement, ce qui maximise votre marge. Et ce, en temps réel…

Enfin, quels sont les outils pour le faire ? Si vous disposez d’un compte Pro sur Amazon, Sellermania vous permet de gérer toute votre activité simplement, depuis la mise en ligne des articles jusqu’au traitement des commandes.

logo sellermania

Logiciel pour vendre sur Amazon Marketplace

Sellermania est un logiciel pour vendeurs Amazon, et plus largement pour vendeurs marketplaces. 

Notre logiciel, permet de performer sur les marketplaces, centraliser l’activité et gagner du temps. 

Pour ceux qui ont un site e-commerce, ils peuvent exporter leur catalogue sur Amazon et les autres marketplaces, et récupérer leurs commandes efficacement. Nous sommes un gestionnaire de flux.

Pour ceux qui n’en ont pas, ils peuvent utiliser Sellermania pour être meilleurs sur les marketplaces. Tout simplement.

Vous voulez vendre sur Amazon marketplace ?

Si vous avez un site, vous pouvez exporter les produits de votre site vers Amazon facilement. Contactez-nous à cet effet.

Si vous n’avez pas de site, pas besoin d’en avoir un. Vous pouvez commencer à vendre sur Amazon, simplement, de même que sur les autres marketplaces. Sellermania vous permet de faire cela facilement.

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